営業力とは
現在、いろんな学校で企業OBによる出前授業を受け入れるプログラムが展開されています。
出前授業といいましてもいろいろな分野がありまして、生徒向けの職業講話や進路選択を踏まえたキャリアガイダンスであるとか、教員向けのセミナー更には保護者向けの講義まで、その範囲はかなり広いものとなっています。
特に生徒向けのカリキュラムにつきましては、将来に対する目的意識を持ってもらうことや、主体的な進路選択を行おうという姿勢を期待することなどをめざし、多くの高等学校などにおきまして取り組まれております。
こうした動きの評価として学校側からは
①将来を展望した職業意識の高揚を図ることができた。
②生徒の中に自己の進路問題を多角的にとらえようとする目が養われてきた。
という声が上がってきているようです。
一方、企業OBにとりましても、これまでの数十年における貴重な企業経験で得られたノウハウや知識を、後進の育成に活かしたいということで、次世代を担う生徒に対しお話することの役割について、生きがいを感じることが出来るなど、得難い経験ともなっています。
そんなこともありまして、私も時々学校にお邪魔いたしまして出前授業をさせて頂いたりしています。
先日もある県立高校で出前授業をいたしました。
テーマは「企業における営業という仕事」です。
当初、このテーマでお話しすることになりました時は、私としましては「取り組み易いテーマで良かったな」と思いました。
しかし、いざ授業の内容を組み立ててゆくうちに、ずいぶん難しいテーマであることを実感しました。
この場合、一般の企業人を相手にお話しするのであればやさしいということでしょうが、殆ど企業経験のない高校生ともなりますと、まるでお話しする前提が異なってきます。
殆どの高校生はアルバイト経験はありますので、企業活動の表面的な部分についての知識なり経験は持っています。
しかしながら企業の中身や仕組みにつきましては殆ど判っていません。
したがって、授業のコンテンツ作りにつきましても、企業の構造的な中身や、動いている仕組みを説明するところから始めることになります。
また、営業活動といいましても単にモノを売るということだけではなく
①モノをつくる前段階
いわゆるマーケティング的な活動、すなわち市場情報の収集・把握から企画へのフィードバックなどを含めた説明。
②モノが出来て、売り出す前での発売準備
つまり値段をどのようにつけるか、販売促進のための諸準備のいろいろ、そして各種資料の作成などの紹介。
③実際の販売活動
販売活動の難しさと面白さ、営業活動に必要とされる基本マナーなども大切であることの説明。
④販売後のアフターフォロー
といったように、多くの幅広い活動が営業活動に含まれると言うことを、具体的な事例を入れてお話する必要がありました。
どこまで理解してもらえたのか心配でしたが、授業後の反響レポートを拝見する限りでは杞憂に終わりホッといたしました。
ここで企業活動における営業のお話をしたいと思います。
よく企業トップの方にお会いしまして、お話をお伺いする中で「うちは営業が弱いから売上がアップしない」とこぼされる場合があります。
その場合、私は「営業力というのは企業力、すなわち企業の持つ総合的な力なんですよ」とよく申し上げます。
現実に「モノが売れる＝売上がアップする」ということはその前提として
①競争力のある商品が用意されている。
商品自身の魅力要件に加え、価格・品質・供給体制の３本柱が整合・凝縮されて商品化に反映されていることです。
②商品を販売するに当たっての十分なバックアップが用意されている。
資金力、企業イメージ、組織全体のマネジメントが、いずれも高いレベルで整っている。
③営業体制が量・質ともに整備されている。
活性化された組織と、高い士気に満ちたメンバーが揃っており、顧客満足を継続的に実現する仕組みと組織力が備わっている。
という状態が会社のなかに実現出来ていることが必要となります。
つまり、③の営業体制云々は、売上をアップさせるための必要条件ではありますが、十分条件ではないということですね。
「売上が上がらない。何とかしろ！」と営業を責めるのは簡単なことです。
しかし、それで問題が解決するわけではありません。
売るための条件作りを全社的に実行しなければなりません。
しかし、会社全体の体制を売れる体質に転換していくことは時間もかかり、容易ではありません。
上記にあります企業総体の力を向上させるために、それぞれのアイテムにつきまして課題ばらしを行ない、地道な取り組みが求められます。
まさにトップのリーダーシップが長期的且つ継続的に求められるところです。
一方、営業関係者としても、どのように自らの力をつけてゆくかということを考えなければなりません。
一般的に営業として何を強化してゆくかを考える場合、以下の事柄をポイントにして、具体的な中身を考えてゆきます。
①迅速に動ける営業体制作り。
②営業マネジメント力を強化する。
③営業スキルを習得し、実践に適用する。
④営業プロセスの見直しと営業現場への浸透を図る。
⑤顧客満足向上のための仕組みを改善する。
といったことでしょうか。
ここで最も大切なことを申し上げたいと思います。
それは「営業とは何か」ということにもなりますが、営業の本質的なことです。
上記①～⑤の諸施策を実行するに当たり、この点を常に念頭においていただきたいと思います。
すなわち、営業とは「自社の作り出した商品・サービスがもたらす価値をお客様（相手企業）の必要とされる価値に転換する活動」である、ということです。
つまり、営業活動のもたらす力とは「価値転換力」ということになります。
これなくして、真のCSはあり得ません。
こうした力をどのようにつけて行ったらよいでしょうか？
それはひとえに「顧客理解への努力」という一言に尽きると思います。
企業トップの方々も、是非、営業活動の本質をご理解いただき、お客様に対し常に顔を向けつつ、日々のマネジメントにお励みいただきたいと思います。
私も私のお客様である皆様方のことをいつも意識しつつ日々を過ごしたいと思っています。
出前授業といいましてもいろいろな分野がありまして、生徒向けの職業講話や進路選択を踏まえたキャリアガイダンスであるとか、教員向けのセミナー更には保護者向けの講義まで、その範囲はかなり広いものとなっています。
特に生徒向けのカリキュラムにつきましては、将来に対する目的意識を持ってもらうことや、主体的な進路選択を行おうという姿勢を期待することなどをめざし、多くの高等学校などにおきまして取り組まれております。
こうした動きの評価として学校側からは
①将来を展望した職業意識の高揚を図ることができた。
②生徒の中に自己の進路問題を多角的にとらえようとする目が養われてきた。
という声が上がってきているようです。
一方、企業OBにとりましても、これまでの数十年における貴重な企業経験で得られたノウハウや知識を、後進の育成に活かしたいということで、次世代を担う生徒に対しお話することの役割について、生きがいを感じることが出来るなど、得難い経験ともなっています。
そんなこともありまして、私も時々学校にお邪魔いたしまして出前授業をさせて頂いたりしています。
先日もある県立高校で出前授業をいたしました。
テーマは「企業における営業という仕事」です。
当初、このテーマでお話しすることになりました時は、私としましては「取り組み易いテーマで良かったな」と思いました。
しかし、いざ授業の内容を組み立ててゆくうちに、ずいぶん難しいテーマであることを実感しました。
この場合、一般の企業人を相手にお話しするのであればやさしいということでしょうが、殆ど企業経験のない高校生ともなりますと、まるでお話しする前提が異なってきます。
殆どの高校生はアルバイト経験はありますので、企業活動の表面的な部分についての知識なり経験は持っています。
しかしながら企業の中身や仕組みにつきましては殆ど判っていません。
したがって、授業のコンテンツ作りにつきましても、企業の構造的な中身や、動いている仕組みを説明するところから始めることになります。
また、営業活動といいましても単にモノを売るということだけではなく
①モノをつくる前段階
いわゆるマーケティング的な活動、すなわち市場情報の収集・把握から企画へのフィードバックなどを含めた説明。
②モノが出来て、売り出す前での発売準備
つまり値段をどのようにつけるか、販売促進のための諸準備のいろいろ、そして各種資料の作成などの紹介。
③実際の販売活動
販売活動の難しさと面白さ、営業活動に必要とされる基本マナーなども大切であることの説明。
④販売後のアフターフォロー
といったように、多くの幅広い活動が営業活動に含まれると言うことを、具体的な事例を入れてお話する必要がありました。
どこまで理解してもらえたのか心配でしたが、授業後の反響レポートを拝見する限りでは杞憂に終わりホッといたしました。
ここで企業活動における営業のお話をしたいと思います。
よく企業トップの方にお会いしまして、お話をお伺いする中で「うちは営業が弱いから売上がアップしない」とこぼされる場合があります。
その場合、私は「営業力というのは企業力、すなわち企業の持つ総合的な力なんですよ」とよく申し上げます。
現実に「モノが売れる＝売上がアップする」ということはその前提として
①競争力のある商品が用意されている。
商品自身の魅力要件に加え、価格・品質・供給体制の３本柱が整合・凝縮されて商品化に反映されていることです。
②商品を販売するに当たっての十分なバックアップが用意されている。
資金力、企業イメージ、組織全体のマネジメントが、いずれも高いレベルで整っている。
③営業体制が量・質ともに整備されている。
活性化された組織と、高い士気に満ちたメンバーが揃っており、顧客満足を継続的に実現する仕組みと組織力が備わっている。
という状態が会社のなかに実現出来ていることが必要となります。
つまり、③の営業体制云々は、売上をアップさせるための必要条件ではありますが、十分条件ではないということですね。
「売上が上がらない。何とかしろ！」と営業を責めるのは簡単なことです。
しかし、それで問題が解決するわけではありません。
売るための条件作りを全社的に実行しなければなりません。
しかし、会社全体の体制を売れる体質に転換していくことは時間もかかり、容易ではありません。
上記にあります企業総体の力を向上させるために、それぞれのアイテムにつきまして課題ばらしを行ない、地道な取り組みが求められます。
まさにトップのリーダーシップが長期的且つ継続的に求められるところです。
一方、営業関係者としても、どのように自らの力をつけてゆくかということを考えなければなりません。
一般的に営業として何を強化してゆくかを考える場合、以下の事柄をポイントにして、具体的な中身を考えてゆきます。
①迅速に動ける営業体制作り。
②営業マネジメント力を強化する。
③営業スキルを習得し、実践に適用する。
④営業プロセスの見直しと営業現場への浸透を図る。
⑤顧客満足向上のための仕組みを改善する。
といったことでしょうか。
ここで最も大切なことを申し上げたいと思います。
それは「営業とは何か」ということにもなりますが、営業の本質的なことです。
上記①～⑤の諸施策を実行するに当たり、この点を常に念頭においていただきたいと思います。
すなわち、営業とは「自社の作り出した商品・サービスがもたらす価値をお客様（相手企業）の必要とされる価値に転換する活動」である、ということです。
つまり、営業活動のもたらす力とは「価値転換力」ということになります。
これなくして、真のCSはあり得ません。
こうした力をどのようにつけて行ったらよいでしょうか？
それはひとえに「顧客理解への努力」という一言に尽きると思います。
企業トップの方々も、是非、営業活動の本質をご理解いただき、お客様に対し常に顔を向けつつ、日々のマネジメントにお励みいただきたいと思います。
私も私のお客様である皆様方のことをいつも意識しつつ日々を過ごしたいと思っています。
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